从亏本中学到经验 重新创业聚资本 |
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| 作者：佚名 文章来源：不详 点击数： 更新时间：2006-1-16 11:33:40 |
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从亏本中学到经验 重新创业聚资本
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李义刚身材瘦小，总是显得心事重重。35岁的他几乎每说几句话，就要问一声：“是这样的吧？”在心理学上，这是对自己信心不足的表现。
“我走了很多弯路。”提起自己的创业道路，李义刚郁闷地用这句话作结。做了十多年的皮鞋生意，生意最好的时候，他代理的皮鞋打进了亚贸商场；他也曾大发钢“财”，半年赚了50万。但每每打算大展拳脚之时，却因受制于父母而落空。5年前，李义刚终于从家族 管理中走出，靠卖水果攒钱，重新走上创业之路。
年少打工 亏本中学到经验
1987年夏天，黄陂区罗汉村。
老李家昏暗的堂屋里，一个脸色黝黑的男人坐在凳子上，半晌说出一句话，“要不还是送去学点手艺吧，弟弟跟着我，怕管不住他”。
17岁的这个傍晚，十多年后，李义刚仍记忆犹新。因为从小爱打架，念高中时，母亲想送他到武汉，给做生意的姐夫打下手，结果却被婉拒。李义刚当时就萌生了一个想法：一定要做出点事来，证明自己在社会上还有用。
之后，李义刚跟着黄陂老乡，到工地上搬砖，起早摸黑卖早点，在武汉苦挨了一年多。姐姐看不过眼，帮他在虎泉摆了个百货摊，姐夫这才收了他当伙计。
姐夫本在汉正街卖鞋，1990年，武汉流行起带弹力的踩脚健美裤，汉正街里批发30多元/条，进商场可卖60多元/条。姐夫打听好货源，到石狮进了一批健美裤回来，进价才20多元/条，“打货的老板抢疯了，一天赚了4000多元，简直跟捡钱一样”。销售的火爆场景，让李义刚对做生意充满了向往。
好景不长。赚了半年健美裤的钱，眼看着天气热了起来，穿健美裤的人少了，姐夫决定进一批夏装回来卖。姐夫让李义刚留在武汉看店，自己则倒腾回一车男式短袖衫。结果，因为样式落后、档次太低，根本没人来进货，短袖衫堆了满满一仓库，一件都没卖出。18元/件的衣服，不得不以4元/件的价格处理掉。
仅这笔生意，不但亏光了半年来卖健美裤赚的钱，还搭上了老本。李义刚不得不和姐夫分开，单独到广埠屯开了个门面卖鞋。这件事，给他留下了深刻印象：“做生意眼光很重要，资金更重要。如果资金充足，就算这笔短袖衫的生意亏了，打击也不会这么大。”
首次单干 五步法开火鞋店
90年代，鞋生意很好做，鞋子摆在店里不怕没人来买，营业员只管收钱就行。
附近几家鞋店都是这样做，但李义刚另有想法：自己念书时，因为爱打架，在学校不受老师重视，经常遭白眼，后来就不愿意去学校，“如果让顾客感觉很受尊重，生意肯定会更好”。
他琢磨出“五步推销法”：一要微笑，让顾客感觉受尊重；二要观察，看顾客中意哪双鞋；三要主动介绍，鞋底是什么材料，鞋面是不是真皮；四要检验，如顾客对鞋还有怀疑，立刻拿出打火机烧，教顾客辨别真皮假皮，获取对方信任；五要介绍售后服务。五步下来，一般都能成交。
别家店都不重视推销，李义刚重视了，生意立刻超过别家，经常有顾客排着队来买鞋，每天净赚大几百。周围店家都晓得“有个蛮会做生意的黄陂老乡”。
1996年底，他得知街道口附近要开一家亚洲贸易广场，主动上门联系，让自己代理的男鞋进场销售。
那几年，鞋店每月可赚两三万，亚贸每月可卖十多万，李义刚志得意满。
母亲管账 两次错失良机
李义刚在罗汉村出了名，老乡都知道他发了财，来借钱的络绎不绝。那时，李义刚才20岁出头，母亲觉得他还是孩子，主动提出要帮他管账。李义刚不喜欢管钱，不假思索就答应了。
母亲用钱非常谨慎，主张“赚10个钱，就存9个钱，留1个钱过生活”。平时李义刚和朋友出去玩，要钱，开口三五千都给，但一说要拿几万块钱投资做生意，母亲就板起脸：“有钱就存着。”
鞋店的生意扩大不容易，李义刚开始留心身边其他项目。母亲管了一年钱，李义刚见不少人开餐馆很来钱，就找母亲商量，也想开家餐馆，被母亲一口拒绝。
此后不久，李义刚又发现一些朋友低价购买老房子，等拆迁时赚差价。他琢磨着这几年赚的钱不少，够买几栋楼了，即使不拆迁，房子将来总是会升值的。他又找到母亲商量，打算做房地产。母亲的话打击了他：“你是乡里人，干吗要在城里买房子？难道打算在城里落地生根？”
李义刚做了好多次工作，母亲就是不松口，赚的所有钱都在母亲手里捏着，李义刚拿不出来，不得不放弃。而姐夫听进了他的话，1998年，花10万元在东西湖买了个小门面，现在已经升值40万元。
而李义刚一直守着那个小小的卖鞋门面，“要不是拿不到钱，我肯定不会只做那么小的规模。”想扩大生意，就得把钱握在自己手里。
父亲管厂 亏光所有积蓄
“机会一错过，就开始接连遭遇很多挫折。”李义刚的论断有些宿命，但确实是他经历的印证。
1994年，钢材生意旺了起来。罗汉村连着开起了好几家钢板厂，从武钢进10万元的钢材，做成模板转手卖出，就能收回好几十万，一个老乡半年赚了十多万元。
李义刚考察后决定投资开厂，父亲提出一个方案：李义刚太年轻，不够稳重，不如就在武汉守着鞋店，李父则在村里找人合伙，负责管理生产。
钱砸进去，很快见到成果：半年里，做成了好几笔小单，赚了50多万元。一次回家，在饭桌上谈起钢板厂的事，一问起经营状况，原本谈笑风生的父亲，却突然讲不清楚话。李义刚追问销售环节、客户情况，父亲一样也答不上来。
李义刚心知不妙，盘问后才知，父亲根本就没操心厂里的事，和搭档连合同都没有，只负责拿钱投资，卖一批货，搭档就还一部分钱给李家。
“这样不行，要出问题的。”李义刚刚一开口，父亲就脖子一梗，“你不要管那么多，我才是一家之主”。
不久后，真出了问题。父亲打电话告诉李义刚：“钱全亏了。”
原来，一个老客户急着要货，厂里把货发出后才发现，付款支票上有个错字，提不了钱。父亲和搭档几次去客户公司追款，对方却说“拿不出钱”。
“后来，搭档和客户打官司，赢了，却只拿回一堆次品瓷砖。”直到最后，父亲也不肯告诉李义刚究竟亏了多少钱。
重新创业 盘水果聚资本
2000年，做大的想法越来越强烈地占据李义刚的心。又一次大吵之后，母亲答应李义刚：“这些钱不准动，想做别的就自己弄钱。”
李义刚把鞋店让给母亲，留下妻子帮手，自己则另找他路赚钱。要在短时间内把钱攒起来，就得找短平快的生意。思来想去，李义刚决定卖水果。他脑子灵活，把苹果、梨子码得整整齐齐，经常写个纸牌插在瓜果上，介绍产地，介绍特点，做“特价”，这一招牌吸引了不少人。
每天清早去沙湖果批进货，运回广埠屯一斤一斤地卖，好的时候，一天可以卖出上百元钱。就靠赚这种“小钱”，李义刚在2年里攒了五六万元，又开起果行。
“做水果生意，用于原始积累还可以，但赚不来大钱。要赚大钱，还是得开公司，找项目，融资，这样才能发展得快。”去年8月，李义刚关掉果行，成立了咨询公司，开始运作牛骨头的项目---把牛骨头进行真空包装，再通过火车站等渠道，输送到外地，打开全国市场。
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