福中：善于吃螃蟹的IT企业 |
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| 作者：佚名 文章来源：不详 点击数： 更新时间：2006-1-16 11:26:52 |
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福中：善于吃螃蟹的IT企业
来源：人民网-江南时报
从一家只有三个人的“蚂蚁公司”发展成为在全国拥有上百家IT连锁店，同时还涉足房地产、文化产业、战略投资等多领域的大型民营企业集团，福中只用了10年的时间。福中集团目前业务主要有四大块：以福中3＋3全国连锁为主的商业板块；以福中高科技产业园为主的工业板块；以中印合资的福中软件产业为主的软件板块和以房地产和项目投资为主的投资板块。
一个土生土长的民营企业，10年之内发生如此翻天覆地的变化，是因为福中敢于做第一个吃螃蟹的人，有一个善于吃螃蟹的领头人——杨宗义。正是这样一个非同寻常的老板，带福中走上了一条越来越宽的道路。
杨宗义1986年毕业于南京大学化学系，先后在市级机关做了几年的公务员。改革开放的风暴席卷中国，这位抱负满腹的北方汉子再也不甘于在机关悠闲度日，很快加入“下海”一族的行列。
1995年12月，杨宗义创立了自己的公司——南京福中电子设备有限公司。公司创立时仅有3个人，像珠江路任何一家刚刚成立的公司一样，每天靠装几台兼容机维持生计。面对这样一种境况，杨宗义明白，要想使公司做大，必须大胆创新。以小胜大、以弱胜强，惟一的办法就是独辟蹊径，走一条不寻常的道路！
首创3＋3服务创新
说来容易，真正实施却非易事。要成功，首先必须要找准创新的方向。于是，杨宗义开始了他的“卧薪尝胆”计划，开始了对珠江路电脑市场的研究。经过几个月的反复思考，1996年3月1日，福中，一个3个人的公司终于祭出了被后人称之为“一招制胜”的成功法宝：福中电脑，3＋3质保。这在1996年的中国，简直就是一个石破天惊的创举。
1996年前后，中国电脑市场几乎是国外品牌的天下，康柏、AST、惠普、IBM这些大名鼎鼎的品牌几乎垄断了整个市场。即使是联想，那时也还处于一个蛰伏时期。电脑的主要消费者主要是政府机关、学校、银行、企业单位。由于电脑价格一直在万元以上，因此，个人使用者主要集中在高收入阶层。此外，由于品牌机与兼容机悬殊的差价，个人购机者大多选择了兼容机。
当时，这种电脑的团体消费，大大制约了产品的售后服务。公家购买东西，人们对售后服务的在意程度总是小于个人购买。坏了送去修，不愁没人报。因此，对于商家普遍采用的一年质保一直没有人怀疑。反过来，商家总是竭力宣称，电脑淘汰比较快，有一年质保已经很不错了。
就这样，一年质保似乎成了PC行业铁定的规矩，作为商家，谁也不想去破坏，作为消费者，谁也没有能力去改变，最多是无可奈何。
杨宗义在创立福中之前，曾经在珠江路打工，做新加坡某显示器品牌的销售。整天穿梭在珠江路电脑客商之间，对珠江路乃至整个电脑界的发展了如指掌。1996年，他预见在未来两三年内，当价格跌破万元大关后，电脑将开始大量进入中国家庭。以当时那种做公家生意的服务水平肯定不能适应。一万元，对当时的中国家庭来说，不是一个小数字，如果所买电脑在一年后就要自己承担故障的损失，消费者肯定难以接受。正是基于这样一个前瞻性的思考，才有了“3＋3”这只肥美的螃蟹。
因此，1996年3月1日，当福中电脑在珍珠饭店举行新闻发布会，对外宣称他们的电脑将实行“3＋3”质保时，无异于给业界扔下了一颗炸弹，其波及范围远远超出了号称南方IT产业基地的珠江路。
什么是“3＋3”呢？“前三年包换，后三年保修”。今天的消费者也许早已耳熟能详。而在当时，人们却是感到非常的新鲜和刺激。
首先感到震惊的是近在咫尺的珠江路各路同行。福中敢承诺“3＋3”？到底是一家什么样的公司？不少心怀疑虑的同行悄悄跑到位于成贤街的福中公司，当他们得知福中是一个包括总经理在内只有3名员工，靠租来的一间店铺，做着兼容机生意的蚂蚁级公司时，他们笑了。这样一个公司居然也想来叫板，哗众取宠，想吃螃蟹也不看看自己的肠胃。笑过之后，他们得出了福中要不了一月，就会从珠江路消失的结论。
第二个感到震惊的是那些正在准备购买电脑的消费者。“3＋3”质保，作为消费者肯定感到高兴。但多年来习惯了1年质保，当“3＋3”的好运突然降临时，居然也有些不敢相信。人们吃尽了以次充好、以旧充新的苦头，何况是一个只有3个人的公司呢？
好在事实出于雄辩，六年过去了，福中靠着3＋3服务由一个三人公司发展成为国内IT产业的核心企业。福中“3＋3”服务创新也已被人们视为成功创业的经典案例，这是福中第一次吃螃蟹，但这只是一个开始。杨宗义说过，“3＋3”的成功仅仅是一个开始，是万里长征的第一步，而“3＋3”特许经营加盟连锁才是福中走向成功的战略步骤。
首开IT连锁加盟
如果说3＋3服务创新让福中开了吃螃蟹的先河，那么，连锁加盟的模式创新则是福中第二次吃螃蟹的开始。
杨宗义知道，中国PC前10强绝不能让福中满足，福中的梦想是要进入中国PC前3强，拥有联想、方正的地位，但是用何种模式创新却是福中最头疼的。传统的扩张道路有三种：一是到各地去开分公司，二是在当地寻找代理商，三是直接做终端，企业自己开专卖店。前两种方法，福中也曾尝试过，不是很理想。这个时候又一个创新的念头在杨宗义的脑中闪现。他在研究了国内外大量成功经营案例后，毅然决定将麦当劳式的特许加盟连锁经营模式引入IT行业。这是一个大胆而又机智的创举。国内外众多电脑品牌，多年来一直采用代理制，即使是以直销起家的戴尔，到中国也不能免俗，福中提出特许加盟经营，业内外人士都捏了一把汗。
走特许经营加盟连锁的道路，首先必须有强大的影响力的品牌做后盾，这一点福中已经具备。当时福中3＋3服务品牌价值1.34亿元，具有足够的号召力。福中为特许加盟连锁店进行了标准的形象设计，努力营造福中加盟店的终端环境，保证统一品牌形象。对加盟店的营销人员，他们也有完整的培训计划，以确保各加盟店尽快融入福中企业文化。特许加盟连锁从某种意义上已经不是产品营销，而是品牌营销。
其次，与代理制相比，特许加盟连锁对公司销售人员的素质提出了更高的要求。代理制与特许加盟是两种不同的渠道模式，在管理上，后者比前者要求高得多。为此，福中对所有公司营销人员进行了特别的培训，让他们迅速掌握对特许加盟店的管理。
尽管杨宗义胸有成竹，满怀信心，但2002年初，福中集团在南京金陵饭店通过新闻媒介发布消息时，还是引来了一片“嘘”声。怀疑者有之，讪笑者有之。有人认为福中又在哗众取宠。有人认为，六年前，福中在大家都做一年质保时，提出“3＋3”不过是抓住了机遇。可现在，中国PC的发展正经历着一个前所未有的寒冷季节，整个行业呈现着一片萧条景象。
福中要在3年内搞500家特许经营连锁，这能实现吗？一些做了多年渠道的圈内人士也同样表示了怀疑。理由似乎也很充分，那就是多年来，整个IT业界，无论是做软件还是PC，至今还没有一家推行过特许经营加盟连锁的营销方式。电脑是一个特殊的产品，尤其在其售后服务。福中发展特许经营加盟，意味着在某些范围必须将品牌托付给加盟店去管理，福中引以自豪的“3＋3”服务体系还能维持吗？杨宗义却认为，PC正孕育着又一次的春光明媚。只是，这一次的春光不在北京、南京、上海这样的大都市，而在许多中小城市，甚至是已经富裕起来的东部农村。杨先生对于市场的敏锐把握显示了他过人的智慧。
翻开福中加盟连锁店名单，你会发现连锁店大多在中小城市，甚至像地处苏北腹地的灌云县、安徽山区的宁国市都有了“3＋3”特许加盟连锁店。福中创下了在一天时间里同时在盐城、泰兴、溧阳连开3家特许经营加盟连锁店的纪录，创下了淮安苏源高科加盟店从签约到开业只用半个月的奇迹。到中小城市去，到农村去，让高科技走近每个中国人的生活，让福中“3＋3”花开遍地。
至2004年底，福中在全国二十多省市（自治区）的特许加盟连锁达200余家。2005年年初，福中集团还郑重宣布，要用三至五年的时间在全国开设200家3C连锁卖场，而且3＋3服务全面延伸至通讯、数码领域！沉寂了很久的IT市场又一次强烈“地震”。
事实证明，与传统的渠道模式相比，特许经营加盟不仅发展更快，而且还节约了大量的人力物力，有效地降低了经营成本。特许经营加盟连锁的渠道模式，不仅没有破坏3＋3服务体系，而是使其遍地开花，福中3＋3的影响在全国迅速扩大。第二次吃螃蟹，福中又成功了。
福中今年的计划是发展100家特许经营加盟连锁店，目前已达目标的一半以上，区域涵盖全国大部分市场。3年500家，后面的路也许还很漫长。当记者提问何时将福中“3＋3”的红旗插到辽阔的西部地区时，福中集团董事长兼总裁杨宗义先生又一次显示了他的智慧，“西部大开发的机会，福中是不会错过的，至于何时到达延安，也是要有计划的。既是长征，当然不可能一蹴而就。螃蟹不能一口吞。”
福中就是这样一个永远不满足的企业。
寻求多元化发展
多元化发展是企业由小变大的必然选择，尤其是在当前IT行业持续低迷的大环境下，很多当初同时创业的IT同行消失的消失，改行的改行，仅仅守住单一行业已经完全不能适应企业的发展了。
2004年6月，位于新街口黄金地段的福中都市数码港开业了，福中拥有了自己的第一个商业地产。这个被称为“新街口最后一块黄金地”的大楼在众多大腕的觊觎中成了福中的囊中之物，成为福中迈向多元化的标志。
2005年初，福中收购具有25年历史的国有企业——南京新技术应用研究所，组建了福中新技术应用研究所有限公司，福中又一次出人意料地进军医疗器械行业。福中将IT的营销理念及高科技手段注入医疗器械，引起了医疗器械领域的震动。通过半年多的经营和开发，福中在医疗器械领域逐渐占据了一席之地，福中新技术应用研究所成为福中重要的经济增长点。
在今年的南京“重洽会”上，福中与新加坡地产大鳄国浩房地产集团共同投资2.4亿美元拿下南京市的“地王”——顾家营地块，开发南京东郊最高档的别墅区，再一次成为焦点中的焦点。
然而，福中并没有满足这些，又将眼光投向工业园行业。地处徐庄、占地200亩的福中高科技产业园又将诞生了。
福中，就是这样一个善于吃螃蟹的企业。或许，不久的将来，IT界又会流传福中吃螃蟹的新故事。
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